Mnogi se od nas često nađu u situaciji kada krenu u prodavnicu s kratkim spiskom namirnica, sa željom da kupovina bude brza i povoljna. Međutim, na kraju se često zateknemo na kasi s kolicima punim proizvoda i pitamo se kako je do toga uopšte došlo. Razlog leži u raznim trikovima koje trgovci koriste kako bi podstakli potrošnju. Stručnjaci, poput psihologa potrošnje prof. dr Georga Felsera, ističu da postoji način da se potrošači odupru ovim strategijama.
Jedan od najčešćih trikova u supermarketima su akcije i sniženja, koje se često oslanjaju na princip „averzije prema gubitku“. Prema Felseru, ljudima je mnogo lakše da se uvere da izbegnu gubitak nego da ostvare dobitak. Kada potrošači daju novac, doživljavaju to kao gubitak, dok specijalne ponude taj osećaj čine slabijim i prihvatljivijim. Ovaj psihološki fenomen igra ključnu ulogu u oblikovanju ponašanja kupaca.
Osim toga, muzika u prodavnicama ima značajnu ulogu u zadržavanju kupaca među rafovima. Kada je tempo muzike ispod našeg pulsa u mirovanju, to podstiče sporije kretanje. Ovaj efekat je posebno efikasan kada se muzika tematski uklapa u ponudu. Na primer, francuska muzika u delu sa vinima ili božićne pesme tokom adventa mogu pobuditi asocijacije na poklone, slatkiše ili sastojke za kolače, što dodatno podstiče potrošnju.
Trgovci takođe često koriste trik stvaranja osećaja ograničenosti. Kada je proizvod dostupan samo određeno vreme ili u ograničenoj količini, njegova privlačnost automatski raste. Osećaj hitnosti može navesti kupce da donesu brže odluke i kupe više nego što su prvobitno planirali.
Jedan od najjačih trikova je efekat sidra. Prema ovom principu, ako se skupa mašina za kafu postavi pored skuplje, ali u poređenju jeftinije, kupci će se verovatnije odlučiti za jeftiniju. Skupa mašina služi kao cenovno sidro i orijentacija za potrošače. Ovaj efekat ne odnosi se samo na cenu, već i na količinu. Na primer, ako je kao „sidro“ postavljeno 10 kesica gumenih bombona, kupci će često uzeti više nego što su prvobitno planirali, iako im je zapravo bilo dovoljno samo 1 ili 2.
Kako se potrošači mogu zaštititi od ovih prodajnih trikova? Ključna strategija je dosledno pridržavanje spiska za kupovinu. Priprema unapred može pomoći u smanjenju impulzivne kupovine. Takođe, korišćenje slušalica i slušanje sopstvene muzike ili podkasta može pomoći da se smanji uticaj muzike koja se pušta u prodavnici.
Još jedan savet je da budemo oprezni s akcijama. Potrebno je postaviti pitanje da li bismo kupili proizvod čak i bez popusta i da li nam je zaista potrebna ponuđena količina. Ove strategije mogu pomoći potrošačima da prepoznaju i izbegnu zamke koje trgovci postavljaju.
U današnjem svetu, gde su marketinške strategije sveprisutne, važno je biti svestan kako trgovci utiču na naše odluke o kupovini. Razumevanje ovih trikova može pomoći potrošačima da postanu svesniji svojih kupovina i da donose bolje odluke koje su u skladu s njihovim potrebama i budžetom. Iako su trgovci obučeni da nas navedu na potrošnju, uz malo svesnosti i strategije, možemo se oduprijeti i ostvariti pametnije kupovne odluke.
