Profesor Frančesko Marki, stručnjak za pregovore sa Univerziteta u Sorboni, istakao je u intervjuu sa Markom Čadežom, predsednikom Privredne komore Srbije, važnost ravnoteže u pregovorima. On je naglasio da snaga pregovaranja nije u dokazivanju moći, već u sposobnosti da se pronađe balans između ljudi, teme i procesa koji vodi do dogovora. Marki je rekao da jedino pregovori u kojima se ljudi međusobno slušaju mogu dovesti do trajnog sporazuma.
Marki je profesor na nekoliko evropskih univerziteta i ima bogato iskustvo u radu sa evropskim institucijama i privatnim kompanijama. Njegov cilj je da unapredi pregovaračke veštine onih koji učestvuju u procesima donošenja odluka. U okviru razgovora, on je ukazao na tri ključna činioca koja su bitna za uspešne pregovore: ljudi koji učestvuju, sadržaj pregovora i sam proces.
Kako bi se postigla ravnoteža u pregovorima, Marki objašnjava da je važno uzeti u obzir različite dimenzije. Prva dimenzija odnosi se na ljude koji sede za stolom i njihov tim, uključujući pravne savetnike i druge profesionalce. Druga dimenzija je sadržaj pregovora, koji može obuhvatati materijalne interese ili pitanja od simboličnog značaja. Treća dimenzija je organizacija pregovora, uključujući mesto i vreme sastanka.
Marki naglašava da uspešni pregovarači moraju biti u stanju da uspostave ravnotežu između ovih faktora. On se osvrnuo na uobičajene percepcije pregovora, koje se često vide kao sukobi između suprotstavljenih strana. Umesto toga, on predlaže da se pregovori posmatraju kao kompleksni procesi olakšavanja komunikacije. Čadež se složio i dodao da je važno razumeti da su pregovori više od sukoba – oni su prilika za komunikaciju i razumevanje.
Marki takođe ističe da je važno imati veru u svetliju budućnost tokom pregovaranja. On ukazuje na to koliko je ključno izbegavati ekstremne pozicije, kao i uspostavljanje poverenja među pregovaračima. Priprema i realno sagledavanje činjenica su temelj uspešnih pregovora. „Uspešni pregovarači su oni koji mogu smanjiti razliku između onoga što očekuju i onoga što se zapravo dešava za stolom“, naglašava Marki.
U razgovoru je bilo reči i o fenomenu „tihog konsenzusa“ i važnosti uključivanja svih aktera u proces donošenja odluka. Marki naglašava da lideri treba da aktivno traže mišljenja onih koji se ne slažu s njima, kako bi dobili širu perspektivu i izbegli stvaranje iluzije o saglasnosti.
Osim toga, Marki je govorio o važnosti pripreme i koordinacije unutar pregovaračkih timova. On smatra da je ključno da se na sastancima čuje glas svih učesnika, jer različiti pogledi mogu doprineti boljem razumevanju i razvoju konstruktivnih rešenja. „Što se više penjete na lestvici hijerarhije, to će vam više ljudi povlađivati“, upozorava Marki, naglašavajući potrebu za otvorenim dijalogom i kritikama unutar timova.
U zaključku, Marki ističe da je ključ uspešnih pregovora u postizanju ravnoteže između ljudi, sadržaja i procesa. Ovaj pristup može doprineti izgradnji boljih odnosa i dugoročnih sporazuma koji će imati stvarnu vrednost za sve strane. Pregovaranje, kada se pravilno primeni, može postati moćan alat za unapređenje komunikacije i postizanje zajedničkih ciljeva.
